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El cierre de la venta inmobiliaria
Formación profesional para agentes comerciales inmobiliarios: MF 0810-3

El Cierre es la palabra con mayor poder y fama del mundo de las Ventas en general. Algún autor ha indicado que se han escrito más libros sobre el Cierre que sobre cualquier otro aspecto de la Venta. El Cierre aparece así como la mayor palanca o recurso del vendedor para lograr el sí del cliente. 
Una palanca que se usa  en muchas ocasiones como un arma contra él, y que, como veremos aquí, en esos casos, se vuelve también contra el comercial vendedor. Explicaremos entonces, por qué el abuso de las Técnicas de Cierre puede ser peligroso para el tipo de Ventas Grandes que enfrentamos en Inmobiliaria. En este texto se profundiza en áreas que habitualmente no aparecen en extenso, en los libros dedicados al Cierre. Pues casi todos ellos van directamente a explicar un listado de las diferentes técnicas de Cierre… y ya. Nosotros en cambio, además de explicitar numerosos tipos de cierres, en forma de definiciones, esquemas y diálogos de ventas, haremos dos cosas más: 
a) Explicitaremos extensamente los aspectos del Cierre, de los que menos se habla en los manuales de ventas, tales como los conceptos del miedo al Cierre, el valor de los intermediarios, el momento adecuado para cerrar, el estudio del fracaso y del éxito en el Cierre, la actitud del vendedor en el momento del Cierre, etc. 
Y b), presentaremos el Cierre de Rackham, el seguro más poderoso de cierre conocido, resumiendo en esta parte, una de las etapas del Método de la Venta Personal: la Obtención del Compromiso del Cliente hacia la oferta de compra que le hemos presentado. Antes, habremos enmarcado las dos Vías al Cierre y razonado por qué nosotros solo aconsejamos una: el sendero de Rackham.
Hemos tenido en cuenta, desde el primer instante, lo exigido en el Certificado de Profesionalidad del Sector Inmobiliario, publicado en el BOE (Boletín Oficial del Estado). Lo que no ha sido difícil pues el autor de este libro estuvo en la preparación y redacción de ese texto oficial. De hecho no es que la estructura del texto que el lector tienen delante sea similar al del BOE, sino que los del BOE se corresponden —en este apartado del Cierre— con versiones anteriores e internas, de este mismo texto. Y la similitud de los contenidos de este texto y del BOE son tributarios de la extraordinaria investigación Huthwaite  y el método Spin Selling de Neil Rackham. Y también, de muchas otras influencias, de otros poderosos autores, que en estos años han publicado libros extraordinarios sobre ventas.  Y de los cuales damos noticia y crédito  en este mismo manual.

Miguel Villarroya Martín
(Báguena, Teruel, 1948)

Es Arquitecto Técnico, Agente de la Propiedad Inmobiliaria y escritor.
Es también autor de libros y textos sobre diversos aspectos de Formación Inmobiliaria desde hace algo más de dos décadas. Además de los textos propios internos para la inmobiliaria Cal Estudios Inmobiliarios S.L., publicó para la UCI, el texto: La captación de información en el mundo de las agencias inmobiliarias (Madrid, 2000). Desde mediados de 2006 hasta principios de 2010 fue el editor para www.inmobiliari.net  de la revista digital Más y Mejores Ventas inmobiliarias, que se publicó durante 45 números. Y que en  los próximos meses tendrá continuidad, en el nuevo proyecto que lo continuará,  titulado Ventas Grandes. Miembro del equipo redactor para la UNED del curso que sobre Economía y Dirección de Empresas Inmobiliarias se ha ido impartiendo hasta hoy, durante los últimos quince años, y para el que redactó tres unidades didácticas del dicho curso. Formó parte del equipo que desarrolló la Cualificación Profesional del Sector Inmobiliario —la denominada Gestión Comercial Inmobiliaria— y luego, en solitario, trabajó para el SEPE (Ministerio de Trabajo), en la redacción del Certificado de Profesionalidad correspondiente, y para el INCUAL(Instituto nacional de las Cualificaciones), en la Guía de Evidencia.
Actualmente, además de este texto dedicado al Cierre de la Venta Inmobiliaria, está ultimando otros dos. El primero, dedicado  a la aplicación del método del SPIN SELLING de Neil Rackham, al sector inmobiliario, el cual está ya revisando en su borrador final.  Y el segundo, dedicado al Tratamiento de Objeciones a la Venta inmobiliaria, que estará disponible a principios del año próximo. Todos ellos como desarrollo  puntual de los contenidos correspondientes del Certificado de Profesionalidad. 

Si tu pregunta es el significado de publicar libros, o editar libros, tal vez pienses que se trata de imprimir libros. Finis Terrae ediciones me ha dado como editorial profesional, la ayuda como autor para que mi libro se publique, y llegue a las librerías. Fue complicado buscar editoriales para publicar libros, pero en Finis Terrae Ediciones la encontré.